Publié Le jeudi 27 juin 2013
Dans un marché acheteur où la sensibilité au prix est renforcée, l’estimation d’un bien immobilier n’est que l’une des six étapes de la détermination du prix de vente.
"Plus l’agent immobilier est expérimenté et plus le prix est petit, plus la marge d’erreur de l’estimation est faible. Plus le prix est élevé et moins l’agent immobilier a de l’expérience, plus la marge d’erreur est grande", explique Evelyne Gielen, formatrice en immobilier. Les estimations immobilières sont basées sur une cinquantaine de critères, qui peuvent être positifs ou négatifs en fonction du bien. La difficulté est donc de connaître la hiérarchisation et l’importance de chaque critère pour réussir l’estimation du bien. "Un bien avec une terrasse en plein centre-ville n’aura ainsi pas la même valeur, si celui-ci donne sur une rue bruyante ou sur une rue calme", souligne Evelyne Gielen. Or, dans un marché acheteur, la sensibilité au prix est accrue : "à 10 % prêt en immobilier, les agents ratent 70 % des offres. Avec une marge d’erreur de 5 %, ils passent encore à côté de 50 % des acheteurs potentiels".
Dans cette deuxième étape, l’agent immobilier doit interroger le propriétaire du bien : "est-ce une vente urgente ou normale ? Cette vente intervient-elle dans le cadre d’une séparation, d’un divorce ou d’une sortie d’indivision ?". En fonction de l’objectif poursuivi, le prix du bien pourra ainsi être adapté.
"Il est essentiel de vérifier s’il y a une demande pour un type de bien et surtout de prendre en compte son intensité", rappelle la formatrice. Et d’ajouter : "Un prix peut être bien positionné par rapport un type de bien, mais la demande assez faible". Une moyenne de prix au mètre carré ne donne pas la valeur du marché, c’est un indicateur, mais il peut aussi fausser beaucoup de données dans un marché acheteur.
"Je conseille souvent d’utiliser la courbe de Gauss qui présentera à gauche les prix les plus bas, à droite les prix les plus hauts, et au milieu, la majorité des prix", explique Evelyne Gielen. Dans les estimations immobilières, il est important d’écarter les valeurs absurdes au sens mathématique du terme, c’est-à-dire d’écarter les valeurs trop basses ou trop hautes. L’objectif étant, en analysant la concurrence, de ne pas être hors marché et de présenter une certaine normalité dans les prix.
Cette étape intervient au moment où le bien immobilier est présenté aux acheteurs potentiels. "Lorsque l’on diffuse l’annonce du bien sur un portail immobilier, il est important de vérifier comment celle-ci se situe par rapport aux autres annonces déjà en ligne. Ainsi sur un portail immobilier présentant un classement des biens par prix, il peut-être judicieux de proposer un bien à 208 000 euros, si le site recense déjà 7 autres biens du même type à 210 000 euros", conseille la formatrice.
La dernière étape consiste à fixer un prix en dessous des seuils psychologiques. Ainsi s’il est préférable de fixer un prix à 295 000 euros plutôt qu’à 300 000 euros, vaut-il mieux le mettre à 295 000 ou à 298 000 euros ? "Pour l’agent immobilier, il y a souvent un conflit d’intérêt dans l’estimation d’un bien, car nous savons tous que le propriétaire ira toujours vers celui qui lui proposera le prix le plus élevé", rappelle Evelyne Gielen. La difficulté réside donc dans le fait de convaincre le propriétaire qui pense trop souvent que l’agent immobilier souhaite vendre rapidement le bien pour toucher une commission. "En immobilier, contrairement à beaucoup d’autres marchés, ces sont les émotions négatives – la peur, le risque de perdre – qui peuvent décider un propriétaire. Pour persuader les propriétaires, je conseille aux agents d’utiliser des visuels tels que la courbe de Gauss. Le fait de parler a peu d’impact alors qu’un visuel crée une émotion, et l’émotion engendre souvent la motivation".
Par Stéphanie Marpinard
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source: meilleursagents.com
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